Ahogy a cím is mondja, több mint 10 éve dolgozom marketing területen nagy nemzetközi vállalatoknál és kiskereskedelmi láncoknál. Sok trükköt ismerek, amiket a marketinges kollégáim bevetnek, hogy rávegyék arra az embereket, hogy sokkal többet vásároljanak, mint amennyire szükségünk van.
Ebben a bejegyzésben elmagyarázom, hogy miért kínálnak bónuszprogramokat a nagy üzletláncok, hogy hogyan működik a sokak által csak „rózsaszín adó” néven ismert jelenség, és természetesen azt is, hogy miért rakunk ki annyi akciós reklámplakátot az üzletekben.
12 A bejáratnál elhelyezett értékmegőrzők nem lopásmegelőző célból vannak.
Az üzletek bejáratánál nem azért helyeznek el zacskók és táskák megőrzésére alkalmas szekrényeket, mert az áruházláncok attól tartanak, hogy ezekben majd megpróbálnak ellopni és kicsempészni valamit az emberek. A valódi ok az, hogy a vásárlóknak szabad legyen a kezük. Elvégre egy nehéz táska nélkül sokkal nagyobb valószínűséggel vásárol több dolgot az ember.
11 A bevásárlókocsik vásárlásra ösztönöznek.
„Itt töltsd fel telefonod”
A kocsi formája úgy van kialakítva, hogy azt a benyomást keltse, hogy nem vettél eleget. Egészen addig, amíg a pénztárhoz érve rá nem jössz, hogy igenis sokat vásároltál. A szupermarketek bevásárlókocsijai évről évre nagyobbak. Szakértők szerint 2009 óta a méretük majdnem kétszeresére nőtt. Ez pedig mintegy 40 százalékos forgalomnövekedést eredményezhetett – derült ki egy szakértők által végzett kísérletből.
Az sem véletlen, hogy a szupermarketekben leggyakrabban használt padlóburkolat miatt az üres kocsi zörög és nagy zajt csap. Ezt azért csinálják, hogy lassabb haladásra késztessenek, és minél gyorsabban megtöltsd a bevásárlókocsid, ami a benne lévő súly hatására egyre halkabb lesz.
Vannak más trükkök is, hogy a vásárlókat az üzletben tartsák. Például mobiltelefon-töltőket kínálnak közvetlenül a bevásárlókocsiban – ez Magyarországon még kevésbé gyakori, de külföldön elterjedt technika.
10 Ingyenes ajándékok, amikért valójában fizetni kell.
Számos üzletlánc kínál például babákat, háztartási eszközöket és egyéb (főként gyerekeknek szánt) „ajándékokat” ingyen vagy rendkívül alacsony áron. Az emberek pedig beleszeretnek ezekbe az ajándékokba. Mondanom sem kell, hogy ez egy olyan hűségépítő technika, amely arra készteti a vásárlókat, hogy újra és újra visszatérjenek az adott szupermarketbe.
9 A „rózsaszín adó”: miért drágább minden női termék?
,,Utazó szett férfiaknak / Utazó szett nőknek”
„Rózsaszín adó” a beceneve annak a jelenségnek, hogy a nőknek szánt termékek általában drágábbak, mint a férfiaknak szánt termékek. Ezek az áruk gyakran feltűnő rózsaszínű csomagolással rendelkeznek, de tulajdonságaik és minőségük tekintetében megegyeznek a férfiaknak szánt termékekkel (pl. borotvák). Egy tanulmány szerint a női termékek átlagosan 7 százalékkal kerülnek többe, mint a férfiaknak szánt fogyasztási cikkek.
8 Kedvezményre jogosító matricák, hogy megszerezzük, amit akarunk.
Ki ne emlékezne matricás albumokra gyerekkorából? Ezek általában rágógumi és édesség csomagolásokban voltak. Nos, ezzel a stratégiával néhány kiskereskedelmi lánc a nosztalgiánkra játszik. Bár már mindannyian felnőttünk, a marketingszakemberek felmelegítik a régi emlékeinket, és továbbadják ezt a hagyományt a gyerekeinknek is. Élénk, figyelemfelkeltő matricákat készítenek. Csak annyi a dolgunk, hogy összegyűjtsünk belőlük egy bizonyos darabszámot, és máris kedvezményt vagy ingyenes terméket kapunk.
És itt kezdődik a móka, mert ahogy elkezded gyűjteni a matricákat, egyre inkább jutalomérzeted lesz. És a fogyasztói ösztönöd elkezd arra késztetni, hogy egyre többet és többet vásárolj, hogy sikerüljön összegyűjteni még egy matricát és utána az érte járó kedvezményt. A nosztalgia és a játékélmény miatt még azt sem veszed észre, hogy a „kedvezményes ár”, amiért a matricák összegyűjtése után megvásárolhatod mondjuk azt a serpenyőt vagy késkészletet, annyi, mint amennyi az eredeti ára annak a terméknek egy másik, olcsóbb boltban.
7 Hűségkártya a kiadási szokások nyomon követéséhez.
A szupermarketek ajándék- vagy hűségkártyákat kínálnak, hogy a vásárlók kiváltságosnak vagy „prémiumnak” érezzék magukat. Igen, az ilyen kártyákkal történő vásárlás gyakran előnyös, mivel egyik céljuk a vásárlói hűség kialakítása. De van egy másik stratégia is mögöttük: információgyűjtés arról, hogy milyen típusú termékeket szokott vásárolni, és milyen a vásárlói profilja az adott illetőnek.
Amikor kitöltöd a kártya kiváltásához szükséges űrlapot, megadod az életkorod, a telefonszámod, és legtöbbször feliratkozol arra, hogy e-maileket, szórólapokat és egyéb kedvezményes termékeket kapj. Ezek a személyes adatok garantáltan valósak (hiszen te magad írtad alá a szerződési feltételeket), és az üzletek arra használják fel őket, hogy többet tudjanak meg a Te és mindenki más vásárlási szokásairól.
A marketingesek például tudják, hogy a terhes nők gyakran vásárolnak illatmentes kozmetikumokat, valamint bizonyos vitaminokat, kalciumot, magnéziumot és cinket. Mindezt a bevásárlólista alapján, amikor valaki használja a kártyáját. Így az algoritmusnak nem lesz nehéz kitalálnia, hogy terhes vagy. Ekkor jön el az ideje, hogy babatermékekkel kapcsolatos reklámokkal bombázzanak téged.
A BEJEGYZÉS A HIRDETÉS ALATTI GOMBBAL FOLYTATÓDIK
6 A promóciós termékek illúziója.
Régi szupermarket-stratégia: a termékek elhelyezése egy hatalmas kosárban, stratégiailag rendezetlen módon az üzlet közepén. Igen, ezeket a termékeket akár rendes polcokra is lehetne rakni, de akkor nem vennénk észre őket olyan könnyen. A kis rendetlenség hatása (például amikor sok ruha van egy helyen felhalmozva) azt az érzetet kelti, hogy a termékek olcsóbbak, mint a normál polcokon rendezett dolgok. És, mint mondtuk, ezek az áruk a folyosó közepén vannak, így mellettük elhaladva könnyen meg lehet nézni, hogy van-e bennük valami érdekes.
5 A lopásgátló érzékelők az ügyfeleket követik, nem a tolvajokat.
Az üzletekben gyakoriak a lopásgátló érzékelők. De a fő feladatuk nem a lopás felderítése, hanem annak számolása, hogy hány vásárló jött be az üzletbe. Így a vállalatok nyomon követhetik, hogy hányan vásároltak, és hányan távoztak üres kézzel az üzletből, elemezve az eladások vagy promóciók sikerét vagy sikertelenségét. Talán már észrevetted, hogy a boltban dolgozók általában kikerülik ezeket az érzékelőket, hogy a megfigyelő rendszer ne keverje össze őket a vásárlókkal.
4 Drága készletek olcsó termékekkel.
Egy másik trükk az, hogy a közönséges árukat szép csomagolásban „ajándékcsomagként” árulják. Ez az olcsóbb termékek értékének növelésére szolgál. Például egy elegáns dobozba tehetsz folyékony fürdőszappant szivaccsal együtt, vagy színes, figyelemfelkeltő dobozokban együtt kínálhatod a termékeket. Ezeknek a készleteknek az ára általában éppen azért magasabb, mert a kiskereskedők tudják, hogy nem akarsz nagyon olcsó ajándékot adni, mert az kínos lenne, és inkább szívesebben fizetsz többet ezekért a készletekért, hogy ne kelljen tovább törni az agyadat a családodnak és a barátaidnak szánt ajándékokon. Lássuk be: ebben az esetben mindenki nyer.
3 Figyelmen kívül hagyjuk a részleteket.
A marketingszakemberek tudják, hogyan kell úgy bemutatni egy termék előnyeit, hogy pontosan azt kapja a vásárló, amit akar. Képzeljünk el például egy doboz körtelevet (ez a gyümölcs a látható a címkén), de jelentős mennyiségű almalével, hogy édesebb legyen az ital. Végül is akkor ez a termék inkább almalé, mintsem körtelé, nem?
A marketingesek azonban tudják, hogyan védjék ki a vásárlói panaszokat: apró betűvel vagy egy almát ábrázoló kis illusztrációval „hívják fel” a figyelmet a jelenségre. Így tiszta a lelkiismeretük, és nem lesz gond a fogyasztóvédelmi hatóságokkal sem. Végül is a vásárló volt az, aki nem olvasta el rendesen a címkét.
2 Az adag mérete befolyásolja fogyasztásunkat.
Régi taktika a csokoládégyártók körében: idővel a négyzetek mérete arányosan nagyobb lesz. A folyamat fokozatosan történik, hogy a vásárlók ne vegyék észre a különbséget. Általában az emberek egyszerre csak egy-egy négyzetet esznek meg, hogy ne legyen rossz lelkiismeretük. De ahogy a négyzetek mérete növekszik (arányosan, ahogy a fenti képen látható), végül minden egyes alkalommal egyre több csokoládét esznek. És persze többet is vesznek belőle. Az is gyakori, hogy a márkák csökkentik a csomagolás méretét anélkül persze, hogy az árakat ugyanilyen arányban csökkentenék. A közgazdászok ezt „rejtett inflációnak” nevezik: más szóval, arányosan többet fizetünk grammonként (vagy italok esetében literenként).
1 A férfiak akadályozzák az értékesítési stratégiákat.
A marketingesek tudják, hogy a nők spontánabbak a vásárlási szokásaikban, mint a férfiak. Ezért az üzlet felépítésének megtervezésekor sok szupermarket-lánc gyakran a férfiaknak szánt árukat közvetlenül a bejáratnál helyezi el, hogy ezzel is lefoglalják őket, amíg a nők tovább haladva szépen lassan megtöltik a bevásárlókocsit.
Ismersz még olyan trükköt, amivel a nagy áruházláncok elterelik a vásárlók figyelmét vagy befolyásolják őket a döntésükben? Meséld el nekünk hozzászólásban!
A BEJEGYZÉS A HIRDETÉS ALATTI GOMBBAL FOLYTATÓDIK
