18 titkos trükk, aminek újra és újra bedőlünk, a boltok pedig közben meggazdagodnak rajtunk

Az akciók, a sárga árcédulák és a hűségkártyák csak a jéghegy csúcsát jelentik annak, amit „értékesítésösztönzésnek” hívnak. Valójában a kiskereskedelem belső működése sokkal bonyolultabb, mint amilyennek látszik.

• A „zöld álcázás” egy marketingfogás, amit arra használnak, hogy egy átlagos terméket „környezetbaráttá” varázsoljanak. Általában azokat a termékeket, amelyek csomagolásán zöld feliratok vannak, természetesebbnek tartod. Pedig a valóságban ez egyáltalán nem biztos, hogy így van.
• A női termékek átlagosan 7%-kal drágábbak, mint az azonos férfi termékek. Pedig a termékek legfeljebb a színükben különböznek. Észreveheted például, hogy a férfiaknak szánt kék borotvák valamivel olcsóbbak, mint a nőknek szánt rózsaszínek. Ezt a jelenséget „rózsaszín adónak” hívják, és az az oka, hogy a nők hajlamosabbak vásárolni, ezért a gyártók szerint rajtuk többet lehet és kell is keresniük.

• Az outletekben kapható termékek minősége rosszabb lehet, mint a márka normál üzleteiben. Ezért, ha kedvezményesen vásároltál valamit, és zavar az anyag vékonysága, a festék fakulása, a varrások minősége, és nem tudsz szabadulni attól az érzéstől, mintha nem az eredeti gyártó készítette volna, akkor nem tévedsz. Gyakran az ilyen üzletek számára a ruhákat külön gyártják az alapkollekciótól, és Kínából rendelnek egy tételt olcsóbb alapanyagokból. Egy volt outlet menedzser szerint az eladatlan készletet a fő üzletből az outletbe szállítani gazdaságilag nem éri meg. Egyszerűbb külön legyártatni nekik.

• A próbafülkék ajtajai helyetti függönyök a sietség érzetét keltik benned, és arra késztetnek, hogy azonnal a döntésre koncentrálj, hiszen bármelyik pillanatban beléphet valaki. A tömegtermékeket gyártó márkáknak az eladási volumen kulcsfontosságú, ezért az eladók mindent megtesznek, hogy minél gyorsabban felpróbáld a ruhákat és kijöjj. Átlagosan a boltba betérők 25%-a jut el a próbafülkéig, és az ott jártak 67%-a vásárol is valamit.

• Keresd a leárazott termékeket a bolt hátsó részében! Előtérbe a legdrágább, új és népszerű árukat teszik. Arra számítanak, hogy veszel néhány teljes árú terméket is, mielőtt elérsz a leárazott részleghez.
• Azt a terméket, amelyre fel akarják hívni a figyelmedet, jobban megvilágítják. Általában az emberek a tér azon részei felé húznak, amelyek világosabbnak tűnnek. Az érzékszervi marketing és az érzelmek szakértői azt javasolják a bolttulajdonosoknak, hogy használják a fényt a kollekció egyes darabjainak kiemelésére.

• A műszaki áruházakban mindig figyelj az árcédulákra! „Az áthúzott árral jelölt cédula tripla bónuszt jelent az eladónak. A dőlt betűs ár bónusz nélküli eladást takar. Az a termék, ami az eladónak előnyös, nem feltétlenül rossz, ahogy a számára nem előnyös sem feltétlenül jó, de ebben az esetben nem érdemes az eladó véleményére adnod” – írja egy elektronikai bolt volt munkatársa. Azt is javasolja, hogy ne várj az év végi akciókra és kiárusításokra: „Soha nem lesznek ilyenek. Decemberben mindig emelkednek az árak, és minél közelebb van 24-e, annál magasabbak. Sokaknak van ilyenkor 13. havi fizetése vagy év végi prémiuma – miért akciózna le bárki bármit?! Ha spórolni akarsz, a legjobb időszak az október-november.”

• Néhány kereskedő szándékosan csak kevés terméket tesz ki az eladótérbe. Ezt azért teszik, hogy gyorsabban megvegyél valamit, amíg még van a méretedben. A butikok tulajdonosai hasonló elvet követnek: a vásárlóban az egyediség érzetét akarják kelteni, azt, hogy valami különlegeset vásárolt. De a butikokban a választék tényleg korlátozott, nem pedig mesterségesen van leszűkítve az eladások növelése céljából.

• A könyvesbolti eladókat arra tanítják: „Add a könyvet a vevő kezébe!” Sokan egyszerűen azért veszik meg, mert nem akarják kínosan érezni magukat amiatt, hogy nem találják a könyv helyét a polcon, és nem akarják csak úgy visszatenni akárhova. Az „add a terméket a vevő kezébe” elv ugyanolyan sikeresen működik más üzletágakban is.
• Feltetted már magadnak a kérdést, miért van mindig annyi ember a sorok között? Az üzletek tervezésekor gyakran alkalmaznak „fekvőrendőröket”: asztalokat, állványokat, display-ket. Ezek feladata, hogy lelassítsák a haladásodat. Ugyanezt a célt szolgálja a szőnyegpadló is: amikor azon jársz, kényelmesebb neked, lassabban haladsz, több terméket veszel észre, és emiatt valószínűleg vásárolsz is valamit.

• Ha a ruhákat tengeren szállítják, vegyszerekkel permetezhetik le őket, hogy megvédjék a rakományt a penésztől a hajókon. Ezért minden megvásárolt ruhát feltétlenül ki kell mosnod használat előtt. De nem csak a vegyszeres kezelés az egyetlen ok.

• Ne vedd fel az új fehérneműt, amíg ki nem mostad! Nem tudhatod, hol járt az a darab, mielőtt a boltok polcaira került. „Abban az üzletben, ahol dolgoztam, az összes fehérneműt egy kupacba dobálták a földre, hogy utána szétválogassák” – írja egy volt eladó.

• Az emberek átlagosan 20%-kal többet költenek azokban a bevásárlóközpontokban, ahol jó ételudvar (food court) van. A vevők bevonzására a kereskedők aktívan alkalmazzák az illatmarketinget: speciális berendezésekkel kellemes illatokat permeteznek szét a térben. Ez lehet csokoládé, friss pékáru, valódi bőr, fa, kávé, vanília, piskóta, sült hús, pezsgő, gyümölcsök, bor illata, vagy bármi más, a megrendelő kívánságától függően.
• Amikor a boltban két hasonló terméket hasonlítasz össze, amelyek közül az egyik lényegesen drágább, és végül az olcsóbbat veszed meg, az azt jelenti, hogy a horgonyhatás (anchoring effect) lépett működésbe. A magasabb árú termékeket néha csak „horgonyként” használják: az agyad keres valamit, amihez viszonyíthatja a kinézett terméket, így az olcsóbb darab már nem is tűnik olyan drágának, és megveszed.

• Mielőtt megveszel egy ruhát, ami látszólag karcsúsít, győződj meg róla, hogy a boltban valódi tükrök vannak-e! Ehhez nézd meg az egyiket oldalról: ha a felülete görbe vagy hullámos, akkor a benne látható kép nem teljesen a valóságot tükrözi. Néhány kereskedő úgynevezett „hízelgő tükröket” (skinny mirrors) használ, amelyek optikailag karcsúsítják az alakot.

• Az eladó köszönése egy módszer a bolt biztonságának növelésére is. Az eladó mindenkinek köszön, akivel találkozik, hogy a vásárló érezze, észrevették, és eszébe se jusson észrevétlenül kilopni valamit. Arra számítanak, hogy aki rosszban sántikál, az azt gondolja, hogy megjegyezték az arcát, és így majd nem mer törvénytelenséget elkövetni.

• A gyártók szándékosan növelik a bevásárlókocsik méretét. Az elmúlt néhány évben az átlagos méretük körülbelül a duplájára nőtt. Ez arra ösztönöz téged, hogy több terméket pakolj bele.
• Sok gyártó szándékosan nagyobbnak tervezi a csomagolást, vagy úgy módosít rajta, hogy közben a benne lévő termék mennyisége nem változik (sőt, néha még csökken is). Például néhány cég megnövelte a fogkrémes tubus nyílásának átmérőjét. Ezt az apróságot a vásárlók észre sem vették, a fogkrém viszont sokkal gyorsabban fogy, mivel egyszerre nagyobb adag jön ki belőle. Ennek következtében gyakrabban kell venned újat.

Remélem, hogy érdekesnek és hasznosnak találtad ezeket az információkat.