Egy nap besétált egy férfi az American Airlines irodájába, és megkérte őket, hogy adják el neki a létező legdrágább, legexkluzívabb és legőrültebb terméküket: egy életre szóló, korlátlan első osztályú bérletet. A menedzserek azt hitték, megfogták az isten lábát, de a valóság sokkal prózaibb – és a pénztárcájuknak fájdalmasabb – lett.
Milyen ügyfelekkel találkoznak a nagyvállalatok… tiszta őrület! Őszintén sajnálom a marketingeseket, akiknek a jelentések és profitgrafikonok mögött kell kitalálniuk, mi jár egy csekkfüzetes ember fejében. Sok gazdag ember teljesen automatikusan vesz méregdrága bérleteket elit edzőtermekbe, eljár oda évente kétszer, megnyugtatja az egóját, aztán elfelejti az egészet. A vállalatok meg örülnek: a pénz jön, a szolgáltatást senki sem használja. De ha valaki hirtelen teljesen másképp kezd viselkedni, az a pénzügyi osztálynál teljes lefagyást okoz.
– De miért van szüksége egy 250 ezer dolláros jegyre? Gyakran repül?
– Nem, egyszerűen csak érezni akarom a szabadságot!
Az analitikus gondolkodású emberek különösen hajlamosak az ilyesmire. Hogyan is érthetné meg egy negyedéves bónusznak örülő, átlagos értékesítő egy olyan ember logikáját, aki a hosszú távú befektetések, a szerződési kiskapuk és a „korlátlan” szó prizmáján keresztül nézi a világot?
És ami a legfontosabb, a jogászoknak sem lehet elmagyarázni, hogy az ügyfél nem csaló. A légitársaság számára ő csak egy két lábon járó pénzeszsák volt, aki előrе kifizette a repülőjegyet.
De amikor ez a férfi gyakrabban kezd felbukkanni a repülőtéren, mint maguk a pilóták, és puszta unalomból foglalja le az első osztályú helyeket… az a vezérigazgatónak már nemcsak pár ősz hajszálába, hanem az egész karrierjébe kerülhet.
Hát na, egy tőzsdeügynök logikája egyáltalán nem hasonlít egy átlagos turista logikájára! Nagyon nem!
És erről az American Airlines főnökeinek is meg kellett bizonyosodniuk. Nem valami viccben, hanem a hús-vér valóságban. Még a távoli 1987-ben Steve Rothstein vett egy apróságot… egy arany „AAirpass” bérletet. Plusz hozzácsapott még 150 ezer dollárt azért a lehetőségért, hogy egy útitársat is magával vihessen.
Az eladók boldog pillantásaira és kérdéseire teljesen nyugodtan válaszolt egy olyan csekkel, amelynek végösszege egy szép villa árával vetekedett.
– „Biztos benne, hogy ez jó befektetés?” – gondolhatták a tisztviselők.
– Igen, állítsák ki – felelte Steve.
– De hát ez rengeteg pénz!
– Semmi baj, tervezem visszahozni az árát.
– És hova szeretne repülni?
– Mindenhova. És tulajdonképpen akár már most.
A könyvelésen valószínűleg sokáig bontogatták a pezsgőket a könnyű profitot ünnepelve. Úgy gondolták, a gazdagoknak megvannak a maguk hóbortjai, talán elrepül évente párszor nyaralni, aztán megnyugszik. Hiszen a 250 000 dollár 1987-es áron mérve kolosszális összeg volt.
Steve átvette az „aranyjegyét”, bepakolta a bőröndjét, és… elkezdett az égben élni. Figyelj, én elvben megértem a légitársaságot, ők a statisztikára építettek, miszerint egy átlagember fizikailag képtelen mindennap repülni. De ez tiszta őrültségnek tűnt, vagy egy kísérletnek arra, hogy világrekordot döntsön a repülésekből származó sugárzás felhalmozásában.
Miért szánta el magát egy ilyen méregdrága vásárlásra?
A helyzet az, hogy a légitársaság irodájába nem egy sima újgazdag sétált be, hanem… Steve Rothstein pénzügyi szakember. És ő valóban elhatározta, hogy kifosztja a kaszinót, és élete végéig biztosítja magának az utazásokat.
Steve úgy döntött, szakít a megszokott „pénzgyűjtés a matrac alatt” módszerrel, és inkább matekozni kezdett. Mint egy igazi tőzsdecápa, figyelmesen elolvasta az „AAirpass” szerződési feltételeit. Ez állt benne: „Életre szóló. Korlátlan. Első osztály.” Három szó, ami halálos ítéletet jelentett a légitársaság költségvetésére.
Zseniális tervéhez elkezdte taxiként használni a repülőgépeket. Első pillantásra őrültségnek tűnt, de Steve gyorsan kiszámolta: ha folyamatosan repül, minden egyes út fillérekbe fog kerülni.
A terv megvalósítása éveket vett igénybe. Steve családja kezdetben valószínűleg elfelejtette, hogy néz ki, hiszen állandóan a levegőben volt. De amikor megmutatta nekik a világot, megértették: ez nem különcködés, ez a főnyeremény.
Elrepült Párizsba csak azért, hogy megebédeljen és vegyen egy szendvicset. Londonba repült, hogy megigyon egy sört. Torontóba utazott a kedvenc sajtjáért. Felszállt a gépre New Yorkban, elrepült Los Angelesbe, ki sem lépett a terminálból, és repült is vissza – egyszerűen csak azért, mert szeretett az első osztály kényelmes foteljében aludni.
És ekkor Steve meglépte a „huszárvágást”, ami az ő életét álommá, a légitársaságét pedig pokollá változtatta. Elkezdte használni az útitárs-jegyet arra, hogy teljesen vadidegen embereket, barátokat, ismerősöket, vagy egyszerűen csak olyanokat utaztasson, akik szomorúan gubbasztottak a reptéren.
Ez elképesztően menő volt! Zseniális!
Végül több mint 10 000 repülést hajtott végre. Több mint 10 millió mérföldet repült. Ez olyan, mintha 400-szor megkerülte volna a Földet. Steve több mint 21 millió dollárjába került a légitársaságnak, miközben ő összesen csak 400 ezret fizetett. Ő lett a történelem legdrágább utasa.
A légitársaság menedzserei valószínűleg vödörszámra itták a nyugtatókat, amikor meglátták a nevét az utaslistán. De a szerződés az szerződés. Steve Rothstein legendává vált: egy olyan emberré, aki az Atlanti-óceánt egy kis tócsának tekintette, amit vacsora előtt bármikor át lehet ugrani.
A férfi már a kezdetektől fogva úgy viselkedett, mint aki „meghackelte a valóságot”, és a pénzügyi tervezés rémálmává vált.
Azóta sok év telt el. A légitársaság tűrt, tűrt, csikorgatta a fogát, de 2008-ban betelt a pohár. Létrehoztak egy külön osztályt (szó szerint!), aminek az volt a feladata, hogy okot találjon Steve bérletének érvénytelenítésére. És találtak is: megvádolták az útitársak foglalásaival való visszaéléssel, és közvetlenül a repülőtéren vették el tőle az „aranyjegyet”. Bírósági úton, hatalmas botrány közepette.
Ma Steve Rothstein történetét az egyik legmeghatározóbb példaként tartják számon arra, hogyan képes egy tökéletes termék megölni a saját megalkotóját. Őt nem ijesztették meg a perek és a vádak, a mai napig úgy gondolja, hogy egyszerűen csak azt használta, amit megvett.
Még hosszasan lehetne csépelni a szót és csodálni a vakmerőségét, de Steve-ről egyelőre ennyi. Viszont érdemes elgondolkodni valamin: hogyan tudott egyetlen ember így térdre kényszeríteni egy óriási vállalatot, amelynek több jogásza van, mint amennyi hajszál maradt Steve fején?
A válasz valájában nagyon egyszerű: elhitte a „korlátlan” szót. Szó szerint vette a marketinges szlogent. Fogta magát, és összekötött két, látszólag összeegyeztethetetlen dolgot: a repülés iránti szeretetét és a vállalat számítási hibáját. Az ő esetéhez képest minden olyan próbálkozásunk, hogy kuponnal szerezzünk egy ingyen kávét például a benzinkúton, csak ártatlan gyerekjáték.
Ahhoz, hogy legyőzd a rendszert, valami olyasmit kell tenned, amire a pénzügyesek egyáltalán nem számítanak. Arra például nem számítanak, hogy beköltözöl a repülőgépükre.
De hogyan tehetnél meg ilyesmit, amikor úgy tűnik, hogy minden szerződést úgy szövegeztek meg, hogy te csak veszíthess? Kizárólag bátorsággal és azzal a képességgel, hogy a feltételeket szó szerint értelmezed!
Pontosan az a képesség, hogy egy szolgáltatást 1000%-osan kihasználsz, teszi lehetővé ezt a hatást. És ezt a trükköt ma már lehetetlen megismételni! A légitársaságok örökre kivonták az ilyen jegyeket a forgalomból, betömték a réseket, és kirúgták azokat, akik kitalálták ezt az akciót.
Ha viszont megpróbálod megtalálni a saját utadat, elmélyedsz az ajánlatokban, előveszed a számológépet és a logikát, valami egészen új, hihetetlenül merész dolog sülhet ki belőle – amit mások már nem tudnak majd lemásolni (mert a boltot azonnal bezárják).
